Que fatores definiriam o valor de uma oficina mecânica…? Falando desde o ponto de vista do negócio.
Trata-se de uma pergunta difícil de responder de uma forma assertiva e definitiva, porque sem lugar a dúvidas são tantas as variáveis que incidem no negócio de uma oficina, que seria irresponsável apontar uma formula ou uma espécie de método infalível para o desenvolvimento de uma oficina de sucesso.
Começando pelo fato de que “o Valor”, será sempre um elemento subjetivo e outorgado pelo outro, e definitivamente não se resume apenas aos aspectos monetários.
Mas, existem fatores que podemos sinalizar com elementos em comum, os quais se repetem em todas aquelas oficinas que poderiam ser consideradas como de alto valor de mercado, e decidimos separar arbitrariamente 4 indicadores para falar nesta entrega.
Oferta de serviços:
Talvez seja uma das decisões mais difíceis de serem tomadas por um empresário; porque definir o que a empresa vai fazer (como ofertas de serviços), traz implícita uma renúncia; ou seja, está contida nessa decisão, tudo o que a empresa não vai fazer, ou parar de fazer.
Claro que essa definição pode ser revisitada em diferentes momentos da empresa, mas saber o que fazer e ter foco nessa definição, representa sem dúvidas um fator em comum das empresas
Agora sendo um pouco mais pragmáticos, podemos dizer que para desenhar uma proposta de serviços passa a ser quase que mandatório responder duas perguntas:
- Que problema vamos resolver?
- Para quem vamos resolver esse problema?
Eu sei que o mais comum no momento da fundação de uma oficina automotiva, é abrir as portas e começar a receber todos os serviços que forem possíveis; de fato, muitas oficinas começaram dessa forma, cresceram, prosperaram e continuam firmes e fortes até o dia de hoje; mas em tempos mais competitivos, com menor margem para praticamente tudo, fica cada vez mais difícil e caro…, errar, corrigir para depois acertar.
Neste sentido, contar com uma certa clareza com relação ao que será oferecido, e para quem será oferecido, permite aos empresários investir mais tempo na criação de valor para as entregas especificas que essa empresa propõe.
Estamos falando de alguma maneira de uma especialização, que pode ser em marca de carros, em sistemas, ou como mostra a figura acima em famílias de veículos como poderia ser a linha de veículos Diesel Leve.
Esta caraterística de configuração de empresa, permite resolver de forma muito eficiente temas como peças, tecnologia, tempos de reparo, agregando verdadeiramente valor para um grupo de clientes, e incrementando a eficiência operacional da empresa ao resolver problemas que outras empresas não conseguem.
Planejamento da capacidade produtiva:
Uma vez que a empresa definiu seu foco, definir sua capacidade de produção passa a ser um diferencial de controle do negócio muito importante.
Saber quantos serviços podemos entregar por dia, semana, ou mês, permite planejar…, mas, planejar em todos os sentidos, desde compras de peças, melhoria da produtividade no pátio, identificação dos tipos de serviços mais representativos e lucrativos, assim como, todos os investimentos necessários para seguir crescendo e desenvolvendo a operação.
Se tudo isso não pode ser expressado em números, não será possível tomar decisões objetivas; por este motivo, a principal mensagem neste ponto é:
O maior potencial de desenvolvimento de oficina moderna, está diretamente relacionado com a capacidade de introdução de procedimentos de trabalho suportados com ferramentas de gestão, por mais simples que estas sejam no início, tem que oferecer ao empresário/a, a capacidade de expressar os dados da operação em números.
Atendimento como um Diferencial de Valor:
Voltando aos elementos em comum entre as oficinas de maior destaque, o foco no cliente passou a ser um fator claramente presente nas mesmas.
Se refletimos um pouco a partir da lógica de “resolver um problema para quem?” está implícita a identificação e papel dos clientes, os perfis em comum, seus hábitos e comportamentos; porque cliente não é tudo igual desde a perspectiva de interesses e percepção de valor, é igual como ser humano, mas uma vez que definimos o tipo de serviço e público alvo, a capacidade de personalização das entregas para os “gostos” do cliente, representa o caminho mais prospero para o desenvolvimento de uma relação de confiança e fidelização.
E necessariamente, tudo isso passa pela capacidade de atender ao cliente forma que ele entenda esse contato com a empresa, como algo genuinamente diferenciado, e neste ponto, a criatividade, os exemplos de outras empresas ate de outros setores, não faltam.
Cultura da equipe:
Em uma oficina automotiva nada se faz, se constrói ou se desenvolve de forma individual, eu costumo falar que a operação de uma oficina é como um relógio cheio de engrenagens que não podem parar ou sair de sincronismo.
Todo o trabalho para colocar em prática esses diferencias de valor previamente definidos pela empresa, devem estar em perfeito alinhamento entre todos os integrantes da mesma; porque não existe uma entrega mais importante que outra dentro de uma empresa; todas fazem parte do conjunto da obra, desde quem recebe ao cliente, quem trabalha no carro, quem faz os orçamentos, quem cuida da administração, o controle do estoque, etc.
Tudo deve ser feito em harmonia seguindo uma construção baseada em princípios, valores e interesses em comum.
Claro que é fácil falar mas depois no dia a dia vamos enfrentar atritos, desgastes, e mal entendidos…, mas é a partir da capacidade de comunicação transparente e assertiva entre todos os integrantes da equipe, que as coisas começam a andar melhor; entender ao outro passa a ser a peça chave.
Esta cultura de pertencer ao grupo, talvez seja um dos papeis mais desafiadores do gestor/gestores da empresa.
Resumindo: a capacidade de desenvolver uma equipe de trabalho genuinamente integrada, representa o diferencial número 1 de qualquer empresa, sem isso, nada do que falamos funciona.
Posicionamento da proposta de valor:
Este quarto e último ponto, está relacionado com a capacidade da empresa para ofertar um valor Justo.
E um valor justo, não tem nada a ver com ser barato…, justo quer dizer precificar da forma correta levando em consideração todos os custos envolvidos nessa operação a qual está oferecendo um diferencial de qualidade, atendimento, tecnologia e soluções que não são fáceis de encontrar em outros lugares.
Desta forma, precificar utilizando os critérios de custos da operação, para depois colocar o rendimento esperado, é outra das modalidades que se repetem nas oficinas bem sucedidas.
Dentro da plataforma DPN Automotive está disponível para download, uma ferramenta de cálculo do valor da mão de obra de serviços para oficinas automotivas: